Почему наборы для творчества надо производить именно сейчас, и каково это иметь в Москве свой собственный небольшой бизнес? "Груша" приехала в гости к основателю столичной фабрики "Санта-Лючия" Татьяне Боярчук. Это с помощью ее наборов наши дети учатся рисовать, расписывать вазы, мастерить красочные фотоальбомы и украшать поделки ракушками или цветным песком.
---
"Простите, у меня не убрано", - Татьяна Боярчук показывает на стол своего кабинета, где разложены бумаги и расставлены разноцветные поделки. "Вот эти пестрые вазы мы выпустили давно, и это один из самых наших удачных продуктов - нам даже звонили мамы и благодарили: дети обожают работать с цветным песком. А это (
она показывает на кусочки бумаги и материалы для декора), мы как раз пытаемся придумать что-то новое.
Груша: Альфред Хичкок говорил, что задача кинорежиссера проста - заполнить пустой зал. В чем задача производителя игрушек?
Татьяна: Она также проста. Чтобы игрушки понравились. Чтобы их купили.
Груша: Но "Санта-Лючия" производит не самые дешевые наборы, даже по сравнению с конкурентами. Объясните, почему их надо покупать?
Татьяна: Все, что спрятано внутри наших коробок - это законченный набор. Откройте его, достаньте заготовки, немного потрудитесь, пофантазируйте и у вас получится свое произведение искусства. Посмотрите, какая красивая ваза. Как она красиво расписана цветным песком. Это сделала своими руками маленькая девочка!
Груша: Говорят, основателю одной автомобильной марки не нравилась ни одна его машина. Он их выпускал только потому, что они нравились всем дизайнерам компании и маркетологам, но не ему...
Татьяна: Нравится ли мне наша продукция, вы это хотите спросить?
Груша: Да.
Татьяна: Тогда отвечу - нет, не вся. И ко мне также приходят дизайнеры и маркетологи и говорят: это обязательно нужно выпустить, это будет продаваться. И оно продается! Вот, например, маски для декора. Мне даже коробка не нравится - но их раскупают. Этот набор один из лидеров нашей линейки.
Груша: У российского рынка игрушек, в отличие от западного, есть особенность: ярко выраженная сезонность продаж. Летом не покупают вообще, осенью и весной - более или менее, а в декабре перед Новым Годом продажи взлетают до таких высот, что окупают магазин на несколько месяцев вперед. Почему так?
Татьяна: Может быть, потому что наших детей можно усадить за стол, только когда на улице плохая погода. Да и родители не особенно упорствуют в этом. С другой стороны, я их понимаю - когда половина года холод и слякоть, а потом наступает лето - я бы тоже отпускала ребенка на целый день. И конечно, дарила бы ему на Новый год подарки. Так что все объяснимо. В Европе проще - у них даже зимой плюсовая погода. У них все размереннее и домашний досуг стал привычной частью жизни.
Груша: По идее, для вас сейчас хорошие времена: "Санта-Лючия" - русский производитель игрушек, от кризиса и роста курса доллара вы должны только выиграть. Импортозамещение - вы, по идее, должны были почувствовать его на себе.
Татьяна: Продажи растут, но не поэтому - мы просто хорошо работаем и делаем красивые наборы. Импортозамещение - это вообще "вещь в голове". Потому что я считаю, на рынке должна быть представлена любая продукция - и отечественная, и российская. Только так наши производители смогут развиваться. Искусственные запреты или, как в данном случае, экономические факторы, несут лишь относительную пользу. Я не смотрю футбол, - мои друзья смотрят, - и говорят, что в нашем чемпионате есть "лимит на легионеров" - когда команда имеет право заявлять на матч лишь несколько иностранцев. Это правило привело к тому, что часть российских игроков получили "гарантированное" место в составе и перестали прогрессировать. Показательная картина.
Груша: Вы бизнесмен и выбрали такую необычную и "неустойчивую" нишу - наборы для творчества. Могли бы производить куклы для девочек, машинки для мальчиков, настольные игры для веселых компаний...
Татьяна: "Санта Лючия" не единственный мой бизнес. И если вы посмотрите на цифры, то увидите, что рынок "творческих" товаров растет из года в год. Хотя, если бы я знала шесть лет назад, во сколько в итоге обойдутся вложения в этот бизнес, я бы подумала.
Груша: Но вы продолжаете этим бизнесом заниматься.
Татьяна: Конечно. Знаете, мне всегда нравилась на Западе традиция фамильных фабрик. Когда человек или семья что-то производит. Я прихожу в ресторан, открываю последнюю страницу и вижу: "мы варим пиво в четвертом поколении". У меня вопрос: а мы - большинство из нас, - делаем что-то хотя бы в первом поколении?
Груша: Мы, вот, продаем игрушки и рассказываем о них.
Татьяна: И это замечательное дело! А я произвожу красивые, качественные и удобные наборы для творчества. Так что для меня это не только бизнес. Хотя и он тоже.
Груша: Наборы для творчества продаются в детских магазинах. Вы верите, что ребенок сам попросит маму их купить или захочет этим заниматься? Скорее, поиграет в смартфоне. Может быть, эта продукция для родителей и их самоуспокоения: что, вот, мой ребенок занимается творчеством, и я сама ему в этом помогаю?
Татьяна: Согласна. Наборы делаются в первую очередь для родителей. И понравиться они должны в первую очередь маме, а не ребенку. Она должна сама захотеть ввести этот замечательный вид досуга в свой дом. И папа тоже. Я к тому, что наборы для творчества покупают не только женщины. Я сама видела: симпатичные, вполне нормальные мужчины тоже покупают.
Груша: Очень трогательно: покупают своим любимым дочкам.
Татьяна: Не обязательно девочкам. У нас есть продукция и для мальчиков. Я знаю, считается, что наборы для творчества это как бы "девчачье" занятие. Но я категорически с этим не согласна. Мальчиков надо учить рисовать. Их надо учить шить иголкой, чтобы в какой-то момент они могли пришить себе пуговицу. Человек умеет расписывать и украшать свой дом. Некоторые мужчины умеют это не хуже женщин.
Груша: Как вы решаете, какой набор пойдет в производство, а какой нет?
Татьяна: Есть интуиция, есть анализ рынка. Те же маски, которые мне так не нравятся. Это маркетологи переубедили меня: показали, что похожий товар раскупается. Мои сотрудники все время что-то придумывают. Поэтому им приходится часто отказывать (смеется).
Груша: Какими словами вас никогда не переубедить?
Татьяна: Меня не переубедить словами: "Этот вариант набора недорогой, упрощенный и именно поэтому будет продаваться". Я противник дешевых товаров в коробках, которые чуть что - сразу портятся. Я никогда не пойду на это. Мои сотрудники это знают, но все равно иногда пытаются спорить. Особенно отдел продаж, которым нужно выполнять план (смеется).
Груша: У каждого производителя есть свои история, когда товар, который, казалось бы, "обречен" разойтись моментально, не раскупается вообще. Считается, такой опыт нужно вспоминать со смехом. У вас были такие истории?
Татьяна: О да! Хотя тогда нам было не до смеха. Наши первые наборы - заготовки для декупажа, они показали абсолютно провальные цифры.
Груша: В книжном бизнесе есть расхожая шутка: написать и напечатать книгу это 5% успеха. Самое сложное, чтобы она оказалась на прилавках и чтобы ее увидели.
Татьяна: У нас те же пять процентов. Маленьким производителям очень сложно попасть на крупные торговые площадки. За все надо платить. С одной стороны, это как бы реалии бизнеса, которые надо принимать, но с другой, их очень трудно принять. Приходится выкручиваться.
Груша: Но вы же продаетесь в "сетях"?
Татьяна: Да, например в сети магазинов "Леонардо", за что им большое спасибо - они оценили и увидели качество наших наборов и поняли, что они будут популярны. То есть, это хороший бизнес-показатель для нас - мы делаем то, что интересно крупным сетям. Поэтому сейчас ведем переговоры с еще несколькими крупными площадками и, надеюсь, скоро сможем сделать соответствующее объявление.
Груша: Мы листаем каталог "Санта-Лючии" и после творческих наборов, ракушек и шишек для декора видим детское оружие. Это бизнес-модель такая: с одной стороны, учить ребенка открывать дивный мир творчества, а с другой - драться?
Татьяна: Не драться, а защищать. Мужчина должен уметь защищать себя, свою семью. Тем более, мы продаем не просто оружие, но мечи, шпаги и щиты, которые мальчики сами же могут раскрасить или сделать с помощью набора. Разные психологи говорят по разному. Кто-то возмущается: зачем мы даем ребенку револьвер, как же так, лучше уж пусть рисуют и занимаются балетом. Но, что бы мы не делали, мальчик есть мальчик. Он играет в машинки и кораблики, а иногда представляет себя храбрым воином. Не плохим воином, заметьте, а благородным защитником.
Груша: Интересно узнать про сообщество маленьких производителей. Вы друг для друга кто: друзья, враги, соработники?
Татьяна: Лично я всех люблю. Все предприниматели - любимые мною люди!
Груша: Какой бы товар вы ни за что не стали бы выпускать?
Татьяна: Тот, что приносит вред здоровью.
Груша: Как вы вдохновляете своих сотрудников?
Татьяна: Я считаю что у нас на предприятии либерально-демократичные взгляды. Поэтому каждый делает свою работу так, как он считает нужным. А я стараюсь это принимать.
Груша: Когда сотрудники в последний раз смешили вас?
Татьяна: Они меня смешат каждый день. Про последний раз рассказать не могу - это будет неэтично по отношению к моему сотруднику, которого я очень ценю и уважаю.
Груша: У каждой компании есть своя философия при приглашении на работу. Одним важен исключительно профессионализм. Другим - влюбленность в дело. Что у вас?
Татьяна: Интуиция. Тонкое понятие, но я об этом принципе не жалею. Хотя иногда жалею - когда приходится увольнять человека в течение месяца.
Груша: Что в вашей компании нужно сделать, чтобы быть уволенным за месяц,
Татьяна: Для этого нужно ничего не делать.
Груша: Вы помните, во что играли в детстве и почему та или иная игрушка становилась любимой?
Татьяна: Помню. Тогда было мало игрушек, а сейчас много - не знаю, что для ребенка лучше. А любимой игрушка становится безо всяких критериев. Просто одна любимая, а другая - нет.
Груша: Каким должен быть идеальный игрушечный магазин?
Татьяна: Это должен быть волшебный мир, в который попадает ребенок. Царство, где оживают его мечты, где ему хочется бродить, среди сказок и удивительных героев. Это было бы лучшее место для детей. И одновременно худшее для родителей (смеется)
Груша: Вы вернулись из Германии, там проходила выставка игрушек. Что вы увидели из того, чего у нас нет?
Татьяна: Знаете, меня поразил набор из кисточек, которые одеваются на пальцы. Ребенок по очереди промачивает "палец" в красках и потом рисует. Этот набор вызвал настоящий ажиотаж.
Груша: Русских производителей было много?
Татьяна: На удивление много. И на удивление был большой спрос у закупщиков.
Груша: Немцам понравились страшные советские куклы?
Татьяна: Там не было страшных советских кукол. В России учатся и умеют делать хорошие игрушки. Европейцам очень нравятся деревянные наборы, которые делаются у нас.
Груша: Какие тенденции можно ждать в России на рынке товаров для детей?
Татьяна: Я думаю, продолжат усиливаться те тенденции, что есть сейчас: будет устойчивый спрос на деревянные игрушки, на эко-игрушки. Это особая аудитория покупателей, и она будет только расширяться. Будет расти сегмент товаров для творчества. Мне так хочется.
Груша: А что бы вам хотелось изменить, став на один день президентом страны. Вот, вы президент. У вас один день, чтобы подписать какой-нибудь закон.
Татьяна: Не знаю. Я согласна: нужны законы, нужен контроль, но мне кажется малому бизнесу нужно давать больше свободы - тогда мы сможем больше делать сами, а не закупать это за рубежом.
Груша: Вы любите смотреть на воду?
Татьяна: Да. Я родом из Ялты, там море.
Груша: Пожелайте что-нибудь читателям "Груши".
Татьяна: Я желаю всем получать больше удовольствия от жизни и не сосредотачиваться на проблемах. Проблемы и трудности будут всегда - такая уж человеческая жизнь, но, излишне сосредотачиваясь на сложностях, мы рискуем упустить то прекрасное и радостное, что обязательно присутствует в жизни каждого.
Груша: Спасибо!
Татьяна: Спасибо и вам. Покупайте наборы "Санта-Лючия".
.jpg)
