Как это – вопреки всему, создать за пять лет свое производство игрушек, просто потому что этого душа просит? Как это – прийти на незнакомый для себя рынок, закрепиться на нем и начать производить товар на уровне западных компаний?
Руководитель компании «Санта-Лючия» Татьяна Боярчук рассказывает, как создала успешную фабрику по производству игрушек и наборов для творчества. Вспоминает ошибки и дает главный совет: если начали любимое дело, никогда не сдавайтесь – даже если вас преследуют одни неудачи.
Сначала была мечта
Однажды я пришла в европейский ресторан и на задней странице меню увидела надпись: «Мы производим наше пиво в четвертом поколении». Это был уютный ресторанчик, его содержала небольшая семья, и они более ста лет делали свое собственное пиво. К ним приходили ужинать все в округе, это место рекомендовали туристам.
Я тогда подумала: они производят свое пиво в четвертом поколении, ну а мы – или я лично, – делаем что-то хотя бы «в первом поколении»? Подумала и поняла: именно этого мне не хватает. Мне мало иметь просто какую-то компанию, которая что-то покупает, перепродает и этим зарабатывает – они есть в каждой стране и в любом городе. Я хочу что-то производить. Не важно, продолжится ли это дело после меня или нет, но дать что-то хорошее или полезное я обязана.
Так, сидя вечером в испанском ресторане, я поняла, о чем моя мечта.
Безумная идея, которая началась с увлечения дочери
Однажды я купила дочери набор для «скрапбукинга» – это такая большая коробка, в которой собрано все, чтобы ребенок или его родители своими руками делали красивые открытки. Набор нам очень нравился, дарил много радости, но однажды закончился. Это было пять лет назад, я ходила по магазинам и поняла, что другой купить не могу – они не продаются!
Тогда я собрала своих друзей и сказала: есть идея, давайте закажем оптовую партию таких наборов. Несколько возьмем себе, а другую часть – продадим. Это была безумная идея, но если ты не готов к безумным поступкам, тебе не нужно заниматься бизнесом. Мы нашли хорошего производителя в Китае и заказали у них целый контейнер таких наборов – 3000 коробок. Мы рассчитывали, что сразу же их распродадим, сделаем доброе дело обществу и заодно заработаем.
Получилось, конечно же, иначе.
Первый урок: ты никому не нужен
Сейчас это вспоминается, как забавная история, но тогда нам было не до смеха: ни одна торговая сеть не хотела у нас ничего покупать. Целая комната коробок, которые, как оказалось, никому не были нужны. Это мы с дочерью знали, как здорово мастерить самим открытки из уже подобранных производителем заготовок. Но никто другой про это не знал, а если и знал, то это были точно не руководители магазинов. Они с удовольствием продавали паззлы, куклы и игрушечные машинки, но только не наборы для творчества.
Кто-то бы сдался и «избавился» от этих коробок, как от страшного сна и большой ошибки, но это не бизнес. Из любой ситуации нужно извлекать положительный урок и найти путь, куда ты можешь сделать следующий шаг. Я решила приобрести заграницей другие наборы для творчества и открыть сеть полноценных магазинов. Разнообразие ассортимента, сказала я себе, поможет все продать – включая «злополучный» контейнер из Китая.
Урок второй: в торговле важная любая деталь
Итак, я еще не была готова открыть свое производство, но активно знакомилась с рынком. Я поехала в немецкий Нюрнберг на крупную выставку игрушек. Была, конечно, всем поражена. Договорилась с несколькими производителями и скоро в Москве открылись четыре магазинчика «Санта-Лючия». В них можно было купить все для творчества: готовые материалы, просто наборы, карандаши, краски, фломастеры – в общем, почти все, что угодно.
У меня есть другой бизнес, и я к тому времени прекрасно знала, что такое вести свое дело, но, оказывается, не понимала, как много деталей сокрыто в розничной продаже – особенно, когда речь касается павильонов в торговых сетях. Свою роль играет все:
--- Как лежит товар на прилавке;
--- Какой товар «на виду», какой нет;
--- Чем занят продавец: сидит он в телефоне, читает книгу, «зависает» или излучает уверенность и желание подобрать покупателю идеальный товар;
--- Где расположен магазин и какая у него площадь. Какое-то время у нас были крошечные торговые точки – потому что так дешевле, - и ничего не продавалось. Мы остались там же, но увеличили площадь в два раза, и продажи моментально выросли;
К тому же у нас иногда воровали кассу, и никто не мог понять, как это происходит: деньги просто исчезали.
Ну и плюс ко всему, маленьким торговым точкам невероятно сложно конкурировать с крупными сетями или узнаваемыми брендами. Фактически, это вообще невозможно. Единственный путь – либо какую-то очень узкую нишу, до которой пока не добрались «мейджоры», либо сформировать свой собственный подход к взаимоотношениям с покупателями – а это, возможно, еще сложнее.
Короче, магазины себя не окупали и перспектив, честно говоря, я в них уже не видела.
Урок третий: никогда не сдавайся
Вы уже поняли, что у меня появился еще одна возможность «закрыть» эту страницу и забыть про мир творчества. В конце концов, мечтой-то было не открывать точки в торговых центрах (я и так занималась много лет торговлей, хотя и в других сферах), а производить.
Но у меня есть одна черта: доводить жизненный «цикл» до конца. Я уже была в мире товаров для творчества, и уйти из него вот так означало бы, что эти два года прошли зря.
Поэтому в 2014-м я поняла для себя две вещи:
а) магазины я рано или поздно закрою
б) свое производство я все-таки создам, причем создам уже сейчас. И это будут наборы для творчества.
Урок четвертый: когда тебе кажется, что товар хороший, но покупатель считает иначе
Понятно, что производство стало для нас не делом «с нуля». Мы продавали зарубежные наборы и знали, что пользуется популярностью, а что нет. Мы знали, что считается качественным, а что нет. Мы видели, что сам рынок наборов для творчества растет на глазах и есть незанятая ниша – наборы, которые делаются в России, но при этом высочайшего качества во всем, включая коробку, которую приятно держать в руках.
Но мы угодили в еще одну западню, после которой во мне уже проснулась настоящая спортивная злость – мы выпустили серию наборов, которые совершенно не продавались!
Заготовки для декупажа: совершенно новая для российского рынка продукция и мы считали, что это будет «бомба». То есть, мы были в этом уверены. Вы покупаете коробку, в которой собраны заготовки для поделки, которая будет визуально похожа на вышивку, но гораздо проще в изготовлении. Настоящее открытие!
Но, видите ли, эта «линейка» до сих пор остается одной из самых непродаваемых в нашей коллекции…
Урок пятый: успех обязательно придет
С теми первыми наборами мы сделали ряд ошибок, потому что все еще узнавали этот очень специфичный рынок детских товаров. Но я всегда говорю своим сотрудникам: не бойтесь ошибиться, бойтесь не сделать выводы.
Из того опыта мы извлекли ряд уроков и продолжаем это делать с каждой новой «коллекцией». Мы поняли, как важно сделать коробку безоговорочно понятной покупателю – потому что это не он обязан покупать наш товар, а мы обязаны объяснить ему, что именно мы продаем и почему ему это нужно.
Мы поняли, как важно оптимизировать каждую часть производственного процесса. Даже если у вас будет автоматизировано абсолютно все, кроме чего-то одного – ваше дело «рассыплется». Это закон.
Как производитель, мы поняли, насколько важно предоставлять закупщикам – торговым сетям и отдельным магазинам - максимально подробную информацию о товарах. Они же, как обычный покупатель в магазинах, только еще крупнее: передайте им все, что можете сказать о своем товаре: фотографии, подробное описание, которое магазины разместят на своем сайте, сделайте видеоролики, которые сможете разместить на своем сайте и в социальных сетях, информируйте всех обо всех своих новинках.
***
Сейчас 2016 год, за два года мы увеличили ассортимент до 45 наборов, и будем расширять производство. Мы выкупили права на одну известную торговую марку и начнем производство игрушек с героями известных мультфильмов. Уже сейчас мы запустили в производство совершенно новые для рынка наборы для творчества – 3d-картинки.
Мои сотрудники спрашивают меня: что такое вести бизнес и быть бизнесменом, насколько же это надо быть расчетливым человеком.
Я отвечаю им: для того, чтобы создать бизнес, меньше всего нужно быть расчетливым человеком. В первую очередь, нужно быть безрассудными человеком, а точнее – ничего не бояться, а просто идти к цели, которую поставил себе.
Другое дело, что сама цель должна быть рассудительной. Или в крайнем случае – искренней мечтой.
.jpg)
